لمدير المبيعات كيف تضع توقعات واضحة لفريق مبيعاتك

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

لمدير المبيعات كيف تضع توقعات واضحة لفريق مبيعاتك

يمكن القول إن إدارة الأداء في قسم المبيعات هي المهارة الأكثر أهمية التي على مدير المبيعات تعلمها، وهي تتشكل من الخطوات الأربعة التالية:

  1. إيصال النتائج المتوقعة للفريق
  2. مراقبة وإدارة السلوكيات
  3. مراقبة النتائج
  4. التقييم الدوري (التغذية الراجعة)

وللأسف، يميل مدراء المبيعات للتركيز على الخطوة الثالثة (النتائج) دون الانتباه إلى أن النتائج قد تكون مؤشراً لمشاكل تتعلق بالأداء، وأنها يجب أن تعتمد على الخطوة الأولى (توقعات نتيجة التواصل مع العملاء)، والثانية (مراقبة وإدارة السلوكيات) وكذلك الرابعة (التقييم الدوري).

قبل منح مندوبي المبيعات مسؤولياتهم، ابدأ بمنحهم توقعات واضحة

وعادة ما تكون الخطوة الأولى هي أكثر ما يتم تجاهله، وهي ايصال النتائج المتوقعة لفريق المبيعات. هل يدرك أفراد فريقك ما الذي تريد منهم القيام به بالضبط (السلوكيات) وما الذي ترغب أن يسعوا لتحقيقه (النتائج)؟

مشكلة ايصال المعلومة

يخلط مدراء المبيعات عادة بين ما يعتقدون أنهم استطاعوا إيصاله إلى مندوبي مبيعاتهم، وما استطاع المندوبون حقاً فهمه من الحوار معهم. يرجع ذلك غالباً إلى استخدام المدراء لغة غامضة ومسودات معدة مسبقاً في مراسلاتهم الالكترونية مع الفريق، والتي لا تكفي لكي يفهم كل فرد من الفريق السلوكيات والنتائج التي يرغب المدير باتباعها وتحقيقها. مثال على ذلك، قد يرسل أحد المدراء رسالة بريد الكتروني بالنص التالية

“نحن متأخرين في هذه المرحلة ونحتاج للنهوض بمستوانا للوصول إلى مستوى أكثر تقدماً.

ولسوء الحظ، فيمكن القول أن هذه العبارة لا تحمل أي معنى على الأغلب. فمندوب المبيعات سيفهم منها أن النتائج ليست جيدة كما ينبغي وأن عليه هو وفريقه العمل بشكل أكثر جدية. ورغم أن ذلك قد يكون صحيحاً، ألا أن الرسالة تخلوا من التوضيح ولا تحمل أي مقصد واضح. إضافة إلى ذلك، فهي لا تحدد ماهية السلوكيات المتوقعة من كل فرد من فريق المبيعات.

كيفية ادارة مناديب المبيعات

اليك بعض النصائح والتوجيهات للتواصل مع فريق المبيعات ووضع توقعات واضحة لمندوبي المبيعات لتجنب مثل هذه المشاكل، يتعين عليك كمدير مبيعات التأكد من وضع توقعات واضحة تماماً لفريقهم من خلال اتباع توجيهات التواصل التالية عند التواصل مع الفريق:

  1. اجعل التواصل مخصصاً (حسب كل مندوب مبيعات ) وتأكد من كون محتوى الحوار واقعياً.
  2. يجب أن يختلف كل حوار حسب المندوب الذي تتحدث إليه، وألا يكون الحوار عبارة عن رسالة عامة قد يفسرها كل مندوب على أنها غير موجهة إليه بالأساس.
  3. أفصح عن النتائج المرجوة وذلك تحرص على أن يشمل الحوار على ما ترغب أن يحققه كل منهم.
  4. أذكر طبيعة السلوكيات التي ترغب من كل مندوب اتباعها للحصول على النتائج المرجوة: والمقصود بالسلوكيات هنا الاجراءات والتصرفات التي لو قام بها المندوب على أكمل وجه، فإنها ستحقق النتائج المطلوبة.
  5. حدد مؤشرات قياس لاستخدامها في التقييم، بما في ذلك الإطار الزمني: يجب أن يتم توضيح كيفية قياس الأداء وتحت أي إطار زمني سيتم ذلك.
  6. تأكد من فهم كل مندوب لما تم تداوله في الحوار وذلك بأن تطلب منه إعادة تلخيص ما فهمه بخصوص التوقعات.
  7. تابع مع المندوبين من خلال الكتابة. أرسل لهم رسائل بريد الكتروني تلخص الخطوات الخمس السابقة لتذكيرهم بها.

من المهم كذلك تذكر أن الهدف المشترك لدى الجميع (أنت وفريق المبيعات) هو تحقيق النتائج المطلوبة وابقاء رسائل التشجيع حية ومستمرة.

وفي عالم تركز فيه المبيعات على النتائج، من السهل على أي شركة نسيان أهمية وضع التوقعات وايصالها لفريق المندوبين، رغم أنه من السهل وضع التوقعات قبل توكيل المندوبين بمسؤوليات، من شأن ذلك مساعدتهم على زيادة الانتاجية وتحقيق التارجت.

طرق زيادة المبيعات في المطاعم | كيفية جذب الزبون للمطعم

اذا اردت انشاء مطعم ناجح فعليك ان تعرف كيف تسوق مطعمك فعبر هذا التدوينة ستجد افكار ابداعية في المطاعم، جلب الزبون للمحل بهذا المقال سنعرفك على عوامل الجذب داخل المطعم بالإضافة لطرق وعبارات تسويقية للمطاعم تساعد على زيادة المبيعات في المطاعم والنجاح في شهرة المحل التجاري لجلب المزيد من الزبائن وتحقيق المزيد من التسويق والمبيعات وزيادة الأرباح فيه.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

توفير خدمات التوصيل

خدمة التوصيل تساعد على الدخول في أسواق جديدة ومناطق منافسين دون أن تضطر لفتح فرع آخر وزيادة المصاريف والعاملين فعبر تقديم رقم اتصال مجاني او توفير خدمة توصيل مجاني او كليهما وتوزيع مطبوعات واعلانات للمطعم بقوائم الطعام مع كتابة إمكانية التوصيل السريع للطعام الطازج سيدفع العديد من الناس للتعامل مع مطعمك لكن يجب الاهتمام بالتوصيل السريع حتى لا تفقد هؤلاء الزبائن.

الاهتمام بالديكور والنظافة

يجب عمل لافتات مضيئة وبراقة تلفت نظر المارة فشكل المطعم وجماله بالإضافة للنظافة سواء للمحل او المقاعد فيها او العاملين فيه يدفع ذلك لجذب زبائن وعملاء من هواة الأماكن الراقية وهؤلاء لا يهتمون بالسعر كثيرا بقدر ما يهمهم توفر مكان جميل يستمتعون فيه بتناول الطعام الشهي.

حسن المعاملة

يقال أن العميل الراضي يخبر واحد او اثنين من أصدقائه عن محلك أما الزبون الغير راضي فيخبر 10 أشخاص على الأقل عن سوء المعاملة التي تلقاها وينصح الأشخاص الذين يعرفونهم ويقابلهم بعدم التعامل معك لذا يجب ان تهتم بحسب معاملة الزبائن وان تضمن بأن هذا الزبون سيعود إليك مرة آخرى ويجلب معه زبائن جدد من أهله وأصدقائه والذين سيجلبون معارفهم مما يساعد على معرفة مطعمك وتسويقيه.

تلبية احتياجات الزبائن

التأخير في خدمة الزبائن وجلب الطلبات بصورة خاطئة بالإضافة لعدم تلبية احتياجاتهم من العوامل التي تدمر مشروعك فأي مشروع كان سواء مطعم او غيره يعتمد على الزبائن والذين يجب تلبية احتياجاتهم وهنالك مقولة شهيرة حاول العمل بها تقول العميل دائما على حق.

عمل مكان للأطفال

الأطفال الصغار هم اكبر هم بالنسبة لآبائهم عندما يريدون الخروج لتناول الطعام خارج المنزل فإذا وفرت مكان آمن للأطفال للعب والمرح سيدفع ذلك العديد من الأسر لاختيار مطعمك دون عن بقية المطاعم إذا لم يتوفر فيها هذه الميزة كما إن الأطفال سيطلبون من آبائهم الذهاب لمطعمك كل حين.

الاهتمام بالتسويق

بدون تسويق لكن يكون هنالك زيادة في المبيعات في المطعم لذا عليك الاهتمام بالتسويق الجيد لمطعم سواء على أرض الواقع مثل المطبوعات والنشرات الإعلانية والتلفاز والراديو والصحف بالإضافة للتواجد على مواقع التواصل الاجتماعي والتسويق عبرها.

طعام شهي وطازج ومميز

أي مشروع تجاري له علامة مميزة تجذب الزبائن إليه وفي مجال المطاعم فغالبا ما يجذب الزبائن هو الطعام الشهي والرائحة الطيبة فاهتم بجودة طعامك وذلك عبر اختيار أفضل الأصناف وأجودها في صنعه كما يجب ان يكون لك وصفه خاصة في صنع الطعام تميز مطعمك عن بقية المطاعم الأخرى سواء أصناف معينة او وجبة تشتهر بها.

القيام بعمليات تنشيط المبيعات

تنشيط المبيعات هي العمليات التي تقوم بها الشركات في مواسم الركود او عندما تريد التخلص من بضائع وتقوم بالإعلان عن تخفيضات وتهتم بالإعلان والتسويق له لجلب زبائن قدامى وجدد وتستعمل وسائل كثيرة مثل الهدايا والكوبونات وللمزيد من المعلومات.

التواجد على الانترنت

مع تطور الحياة وانتشار الانترنت والذي أصبح يستخدمه الصغير والكبير والجميع متواجدون على الانترنت سواء مواقع الكترونية او مواقع تواصل يجب أن تعرف أين يتواجد أغلب زبائنك واغلبهم يكونون على مواقع التواصل الاجتماعي مثال فيسبوك او تويتر او سناب شات او غيرها والاهتمام بالصفحة ونشر صور وفيديوهات لأصناف الطعام ونصائح عن الأكل وكيفية إعداده، كما يجب وضع مكان المطعم على خريطة قوقل ووضع رقم الهاتف ومواعيد العمل ليسهل الوصول لك ويمكن عمل موقع الكتروني للمطعم والذي لا يكلف كثيرا لكنه يساعد في تسويق وانتشار المطعم في منطقتك.

ابتكار طرق عرض ووسائل تقديم الطعام

من استراتيجيات زيادة المبيعات الناجحة وضع أصناف الطعام العالية السعر بالأعلى لجذب الزبائن على اختيار طعام مناسب ويسهل عمله وأكثر ربحية واقل تكلفة ويمكن عمل ذلك بعد معرفة أكثر الأصناف طلبا في السوق والعمل على إعدادها.

العمل باحترافية

عمل زي موحد للعاملين والاهتمام بالنظافة الشخصية لهم ويجب ارتداء القفازات أثناء أعداد وتقديم الطعام والاهتمام بفحص الطعام وخلوه من أي شيء قبل تقديم الطعام للزبائن ليكون مطعمك مثل المطاعم الشهيرة والكبيرة.

زيادة مبيعات قطاع المطاعم

كيف تلفت انتباه الزبائن بهذا الفيديو ستتعرف على عبارات تجذب الزبائن للمطعم وأساليب جذب العملاء والتفوق على المنافسين بالاضافة لكيفية عمل اعلانات تجذب الزبائن

كيفية عمل خطة مبيعات

محتويات

تخطيط المبيعات

أصبح نشاط التخطيط بشكل عام وتخطيط المبيعات في المنظمات التي تعمل في الإنتاج السلعلي والخدماتي بشكل خاص من الموضوعات التي تحدد نجاح أو فشل المنظمة من حيث حجم المبيعات وتحقيق الأرباح، لذلك تم إيلاء هذا الموضوع أهمية قصوى في الآونة الأخيرة، خاصة في ظل تعدد وتنوع أهداف الإدارة الاستراتيجية الحديثة، حيث لم تعد المنظمات قادرة على النمو والبقاء والاستمرار دون تمتعها بأبعاد استراتيجية تكفل لها القدرة على استثمار الفرص في الأسواق.

في ظل المنافسة الشديدة بين المنظمات في الأسواق المحلية والعالمية، وفي ظل تزايد حجم الإنتاج، وتزايد السلع البديلة التي تحقق الغرض نفسه، وفي ظل الاستثمار الواسع أدت هذه الظروف إلى زيادة صعوبة موقف هذه المنظمات، مما أدى إلى ظهور ضرورة حتمية تستدعي وضع خطط مفصلة للمبيعات تضمن تحقيق الأهداف التسويقية والمالية والإنتاجية المختلفة، وفيما يأتي سنخصص الحديث عن أبرز الخطوات الكفيلة بعمل خطة مبيعات كفؤة.

كيفيّة عمل خطة مبيعات

مرحلة صياغة الأهداف

لا بدّ من وضع الهدف الرئيسي والأهداف الفرعية المُراد تحقيقها من المبيعات على أن تكون ضمن مُدة زمنية مُحددة، أي تكون شهرية أو سنوية، حيث تتمثّل أبرز الأهداف التي تسعى المنظمات إلى تحقيقها في هذا الجانب على سبيل الذكر فيما يأتي:

  • أهداف استراتيجية: هي عبارة عن معايير تركز على تطوير القوة التنافسية للمنظمة، بالإضافة إلى موقعها في السوق وآلية جذبها للزبائن، وتشمل:
    • تحسين جودة الإنتاج بصورة تضمن مخرجات جيدة، تقوي موقف موظفي المبيعات في الترويج والتسويق والبيع.
    • زيادة سرعة تقديم المنتجات الجديدة.
    • رفع مستوى الصورة الذهنية للمنظمة لدى العملاء والمستثمرين.
  • أهداف مالية: هي معايير تركز على تطوير الأداء المالي للمنظمة فيما يخدم المبيعات، وتشمل:
    • خفض التكاليف التشغيلية للمنظمة بنسبة مناسبة تتيح البيع بأسعار أقل دون التسبب بخسارة المنشأة.
    • زيادة الربحية بنسبة معينة خلال مدة زمنية مُحددة.
    • زيادة القيمة السوقية للأسهم بنسبة تخدم المبيعات.
  • أهداف ربحية: ترتبط بالأهداف المالية، حيث يمكن تحديدها من خلال: الربح، والعائد على الاستثمار.
  • أهداف النمو: هي الأهم، كونها ترفع مستوى المبيعات، ومن مؤشراتها: حجم المبيعات، والحصة السوقية.

مرحلة تحليل البيئة الداخلية والخارجية

تشمل دراسة البيئة الخارجية المحيطة بالمنظمة التي تعمل في المبيعات، وذلك بتحديد حجم السوق، وحجم المنافسة، ومدى قوة المنافسين، وطبيعة السلع البديلة للسلع التي تنتجها المنظمة، وحجم الأسعار، ومدى جودة المنتج الذي تطرحه المنظمة، وكذلك دراسة البيئة الداخلية للعمل التي تتمثّل في مدى توفر الكوادر البشرية المؤهلة للعمل في المبيعات، من مندوبين، إلى مسوّقين ومروّجين، وصانعي حملات دعائية، ومصممي جرافيك وغيرهم، إضافة إلى وجود ميزانية تكفي لتحفيز هذه الكوادر وتكون قادرة على إدارة حملات الترويج والتشبيك مع المنظمات الأخرى والمعارض والأسواق والمهرجانات المحلية والدولية.

مرحلة البيع

هي مرحلة تنفيذ الخطة بتطبيق أهداف المبيعات التي تمتّ صياغتها بناءً على الموارد المتاحة حالياً، ويجب الأخذ بعين الاعتبار في هذه المرحلة الجوانب الآتية:

  • قنوات التوزيع.
  • الحصة في السوق.
  • كفاءة الإعلان.
  • رضا العملاء.
  • جودة المنتجات أو الخدمات التي تبيعها المنظمة.
  • سمعة السلعة أو الخدمة المقدمة.
  • حجم وقوة دوران المبيعات.

مرحلة التقييم

لتحقيق نجاحات ملموسة واكتساب ميزات تنافسية في السوق حسب خطط المبيعات الكفؤة، يجب أن يكون هناك جودة عالية للمنتجات والخدمات، وأسعار منخفضة، وتوزيع للمخرجات، في ظل استغلال أمثل للموارد، وبالتالي تحقيق حصة سوقية أكبر.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

كيف تجني المال في التداول؟
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: