في زمن الكورونا ماذا تفعل عندما تفقد وظيفتك

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Contents

تحفيز القوى البيعية

ان الافراد بطبيعتهم التكوينية والنفسية والسيكلوجية لديهم الحاجة الى الدعم والتكريم ولديهم الرغبة للاحترام والتقدرير والعمل ضمن المجموعة ويعتبر تحفيز العاملين من الادوات المهمة التى تجعل رجال البيع يشبعون حاجاتهم النفسية من خلال تقدير جهودهم ومنحهم الدعم والمكافات التى تدفعهم باتجاة الانجاز الافضل من الاداء الاممثل.
ان التحفيز عاملا مشجعا واداه رئيسية مهمة لتشجيع رجال البيع نحو الاداء الافضل.
ان التحفيز وبشكل عام ولرجال البيع على الاخص لا بد ان يخضع للاسس وقواعد لابد ان تؤخذ بنظر لاعتبار من قبل المدراء عند وضعهم لنظام التحفيز عادل وفعال. وهذا يعنى ان يكون لديهم الخلفية النظرية للتحفيز.

نظريات التحفيز

فى الواقع هناك الكثير من النظريات التى تناولت التحفيز بابعادة المختلفة:

أ‌. انواع نظريات التحفيز

ان من الضرورى لاى مدير للمبيعات ان يفهم القواعد الاساسية لنظرية الحوافز لرسم برامج تحفيز فعالة، ويمكن من ذلك تحديد اسباب فعالية او عدم فعالية برامج او نظمة التحفيز. ان فهم هذه لنظريات يساعد في وضع انظمة تحفيز قادرة على تحريك او دفع رجال البيع الى ماترغب الادارة تحقيقة، لان الافراد يرغبون في تكرار السلوك الذى يكافئون علية، وان تكرار السلوك يكون نتيجة لنتائج الملائمة التى يتوصلون اليها مما يعزز ثقتهم بانفسهم استنادا لمستوى الاداء المنسجم مع الاهداف المراد تحقيقه، وهذا تجسيد لقانون التاثير من خلال الحافز. بهذا الصدد يشير (Keith & Joh) الى ان الافراد يميلون الى تكرارالسلوك الذى يقود الى نتائج مناسبة ولا يكرر السلوك الذى يقود لنتائج غير مناسبة. عندما تحدد ادارة المبيعات طبيعة التحفيز لرجال البيع فانها تحدد وبشكل صحيح ما تامل ان يتحقق من اهداف حتى تحدد قيمة ونوع التحفيز استنادا الى ذلك. ولا يجب مكافئة رجال البيع اللذين يعملون على عكس ماتحدد ادارة المبيعات. لذلك فان الانتقادات التى توجه لبرامج التحفيز هو عدم تحديد موقف واضح تجاه العاملين اللذين لا ينجزون اعمالهم بشكل جيد.
ان التحفيز يجعل رجال البيع سعداء ولكن اذا كان ادائهم لا يتناسب وطبيعة المكافئة او الجائزة التى تمنح لهم او لا تتعلق بادائهم فانهم سوف لن يحسنو هذا الاداء.
هناك العديد من النظريات التى درست وحللت السلوك استنادا الى الحوافز التي تحرك من قبل الحاجات .ان هذه الحوافز تدفع الافراد الى القيام بفعل ما وهذا الفعل من المفترض ان ينسجم مع مايطمع الافراد ويحقق لهم اهدافهم ولقد اعتمدت هذه النظيات على نوعين من الحوافز (الجوهرية والعرضية).
من ابرز هذه النظريات

1. نظرية الحافز

تستند هذه النظرية الى اعمال كل منEdward & Ryan) ) و (Bandnra). ان هذه النظرية تشير الى نوعين من الحوافز هي:

الحافز الجوهرى

هذا الحافز يحث من خلال الجوائز التى يحصل عليها الفرد عن المهمة او النشاط الذى يقوم به والمرتبطة بالمتعة وحب العمل. ان النتائج ومن خلالها ومن خلال حثهم للعمل فانهم يبدعون فيحصلا على التحفيز المناسب.

الحافز العرضى

ان هذا الحافز ياتى من الخارج ويدفع الفرد لعمل بمستوى عالى، ولكن بمرور الوقت فان هذا الحافز قد يضعف ويصبح شيء روتيني ومعتاد علية ولا يوثر على سلوك والافراد وادائهم.
ان هذه الحوافز تتمثل (الهدايا النقدية، التهديد بالعقاب، التشجيع، المدح).

2. نظرية التافر الادراكى

قدم هذه النظرية من قبل (Leon Festinger) وهى تشير الى ان الافراد يواجهون ضغوط لا تنتج من عدم توثيق ما يدركون وما يرغبون، او كانوا يرغبون . ان رجال البيع عند انجازهم اعمالهم يتعرضون لضغوط البيئة التنظيمية والبيئة الخارجية ويتمن وان يكونوا قد انجزوا ماكلفوا به بشكل جيد ومتميز، وعندما يلاقون التحفيز المناسب لا تواجههم اى مشاكل نفسية او سلوكية، ولكن عندما يدركون بان تقييم ما قاموا به من عمل على عكس ما كانوا يعتقدون واقل مما كانوا يتوقعون، فان ذلك سوف يؤثر على سلوكهم المستقبلى، وقد يستمرون بنفس النشاط والكفاءة، ولكن هناك صراع داخلى سوف يعطى نتائج سلبية على الاداء.

3. نظرية تدرج الحاجات

قدمت هذه النظرية من قبل (Masiow) والتى قسم الحاجات الى خمسة انواع، وان الافراد في جميع مجالات الحياة ضمن الاسرة، في المنطقة، في العمل… الخ يحاولون اتباع هذه الحاجات وتحقيق الرضا المطلوب. لقد طورت هذه النظرية من قبل (Clayton Alderfor) نظرية (ERG) والذى وضع:
الحاجات الفسيولوجية والامان في صنف الوجودTxistence.
حاجات احترام الذات والحب ووضعها فى Relatedness.
حاجات احترام الذات وتحقيق الذات Growth.
ان تحقيق الاشباع لاى حاجة من هذه الحاجات يمثل عامل تحفيز للفرد يدفعة الى الانتقال الى اشباع حاجة اخرى والى تكرار السلوك السابق.
ان رجال البيع لديهم نفس الحاجات التى يتملكها البشر ويسعون الى اشباعها من خلال كسب المال، التعليم ، التعلم، اكتساب الخبرة، الانتماء الى المجموعهة، يحضون الاحترام والتقدير والتشجيع والمكافات والترقيات..ز وغيرها من الحوافز التى تشجعهم على الاستمرار بالعمل وتسحين الاداء.
ان نظرية كل من (Maslow) و (Clagton) تركزان على اهمية الحافز الجوهرى في قيادة وتوجيه السلوك البشرى.

4. نظرية حافز الانجاز

تستند هذه النظرية على فرضية تشير الى نتائج حافز الاداء يمثل طريق واسع لتكوين الشخصية الموجهة نحو الاداء من خلال العلاقة ما بين النجاح في العمل وعملية التحفيز وتلعب الدوافع الاجتماعية من دور في التاثير على الانجاز الجيد للعمل الذى يحفز علية.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

5. النظرية الادراكية

تنستند على فكرة الافراد يبحثون عن تعريف واضح للنهايات وان النهايات المرضية والواضحة تمثل جائزة او مكافئة للفرد، وتشير الجهد المبذول والوقت المبذول والهدف المحدد الذى سوف يحدد مستوى النجاح وطبيعة النهايات المرضية ام لا، واستنادا لذلك يحدد مستوى التحفيز يجب اعتمادة (Baumeister & Vohs). وان البحوث التي قدمت من المختصين بموضوع الحاجات والحوافز ل (Dinglas) اظهرت بان الافراد الذين يخفقون في تحقيق اهدافهم يكون بسبب عامل التحفيز، واذا لم يميز الفرد عامل التحفيز بشكل واضح ويتعرف على اسبابة ومغزاه فانة سوف لا يقيم هذا الحافز ولا يولد لديهم الاندفاع لانجاز الاعمال.

ب‌. الدوافع التى تحرك سلوك العاملين

استنادا الي هذه النظريات يتضح بان سلوك العاملين بتغير من خلال الحافز والادارة، لان الحافز يلعب دورا مهما في تشكيل النوايا السلوكية، وتعمل الادارة تقود الفرد من النية او القصد الى السلوك الفعلى. ان ادارة المبيعات تلعب دورا مهما في اثارة دوافع الافراد وتكوين النوايا الملائمة، وتوجيهه عند القيام بالسلوك الجيد وتنفيذ مايكلفون به من خلال عملية التحفيز. اظهرت العديد من الدراسات بان العاملين يكونول عرضة للكثير من الحوادث وذلك لوجود رغبة واعية لديهم لابداء نفسهم ولديهم شعور عدوانى نحو الادارة والعمل (Reiss).
اما الدراسة التى قام بها (Reiss) على (6000) شخص اظهرت بان هناك (16) رغبة اساسية توجية تقريبا السلوك البشرى، ون هذه الرغبات تحرك سلوك العاملين وكذلك رجال البيع وهى:

  • القبول، الحاجة للموافقة.
  • الفضول، الحاجة للاعتقاد.
  • الاكل، الحاجة للغذاء.
  • العائلة، الحاجة لتربية الاطفال.
  • الشرف، الحاجة لموالات القيم والتقاليد العائلية والعشائرية، المجموعة المنعرفية.
  • المثالية، الحاجة للعدالة الاجتماعية.
  • الطلب، الحاجة لبيئة متوقعة مستقرة.
  • النشاط الطبيعى، الحاجة للتمييز.
  • القوة،الحاجة للتاثير على الاخرين.
  • الرومانسية، الحاجة للحب.
  • التوفير، الحاجة للجمع.
  • العقد الاجتماعى،الحاجة للاصدقاء.
  • المنزلة، الحاجة للمقام الاجتماعى، الحاجة للهدوء
  • الامن، الامن من البيئة ويكون امن من الثارظ.
  • الاستغلال، الحاجة للفردية.
  • الحاجة للرد، الاستجابة.

ان هذه الحاجات ضرورية لتحفيز سلوك الافراد. ان رجال البيع يسعون لاشباع هذه الحاجات من خلال الادارة الجيدة والاستقرار في العمل في اجواء تنظيمية سليمة لدية حاجة الى الاستقلال بعمبة والقيام بشكل منظم ومبدع للحصول على مرتبة وظيفية اعلى، والانتماء الى مجموعة العمل والحصول على القبول، وغيرها من الحاجات والتى تلعب عملية اشباعها دورا مهما في اشباع هذه الحاجات مما يدفعهم الى التنافس فيما بينهم في الاداء من اجل البقاء والاستمرار في العمل.

ثانيا: تحفيز رجال البيع: المفهوم والابعاد
يلعب التحفيز دورا مهما في التاثير على سلوك العاملين كرجال البيع ودفعهم نحو السلوك المطلوب من القيام بالانجاز المراد تحقيقة.

أ‌. مفهوم التحفيز

ان التحفيز عمية تساهم في جعل رجال البيع ينتقلون من العمل الروتينى الى الاداء الاستثنائي والذى يساهم في زيادة الانتاجية وتحقيق الاهداف التسويقية والبيعية.يشير (Forsty) الى ان التحفيز يمكن اعتبارة اداة رئيسية ومهمة لتشجيع رجال البيع المندفعون لاداء عملهم بشكل متميز ويحفزون الاخرين للحذو حذوهم.
يعتبر التحفيز عملية تقدير لجهود رجال البيع وحثهم على السلوك الايجابى والتمييز، وتعتبر جزء من ثقافة المنظمة العامة وفلسفة الادارة ضمن اطار اهداف وخطط المنظمة.
يعتبر التحفيز عملية تقدير لجهود رجال البيع وحثهم على السلوك الايجابى والتمييز، وتعتبر من ثقافة المنظمة العامة وفلسقة الادارة ضمن اطاراهداف وخطط المنظمة.
ان التحفيز المزاجى يعتبر عامل خارجى يشجع لافراد على تادية اعمالهم بشكل جيد ومبدع، فمثلا عندما يشج الافراد احد فرق كرة القدم فان هذا يعتبر حافز لتشجيع هذا الفريق وحثهم على الاداء الجيد، كذلك عندما يمتدح عدد من الزبائن رجل البيع فان ذلك يدفعة الى اداء افضل.
بنفس الوقت فان التحفيز يعتبر عملية يجب ان تحدد بشكل منظم ومبرمج وهادف من خلال وضع نظام التحفيز عادل ومميز بعيد عن الاسراف به، لان الاسراف فى التحفيز دون مبرر سوف يضعف قيمة الحافز (Bondure) فى حين تشير (Weighhman) بان هناك عدة عوامل في بيئة العمل تعتبر من العناصر الاساسية للتحفيز كرضا عن العمل، الاحترام، والرغبة لدى الافراد للظهور والاحترام، اهتمام الادارة بما يريدون..، ان هذه العناصر تمثل دوافع ايجابية لرفع اداء رجال البيع. ان التحفيز يمثل اعتراف المسؤولين بعمل رجال البيع وبدورهم في تحقيق الاهداف البيعية وجعلهم يشعرون بانهم جزء مهما في الادارة وكذلك يفهمو بان هذا الحافز الايجابى هو جزء ما قامو به من تكليف وظيفي بشكل مرضى وجيد.
ان التحفيز يمثل جانب مادى عندما يعبر عنه بالراتب والمكافاة المالية، وفي نفس الوقت يمثل جانب معنوى من خلال المعاملة الجيدة والتقدير ورفع الثقة لدى رجال البيع.
التحفيز محاولة للتاثير على الافراد لعمل شيء جدير بالاهتمام او المساعدة لتحقيق الاهداف المرغوب بها، التحفيز يمثل عملية ليست فقط للحصول على الانسجام للاعمال ولكن ايضا حول احداث التغيير للفرد وكذلك التغيير الاداء بشكل مميز.

ب‌. اسباب التحفيز

هناك عدة اسباب تدفع ادارة المبيعات لتحفيز رجال البيع ويمكن ايجازها بما يلى:

  1. يحفز الافراد بهدف جعلهم يعملون بطريقة معينة فيتمكنون من خلالها تحقيق اهدافهم واهداف المنظمة.
  2. يعتبر التحفيز عملية تقيم مهمة لاداء العاملين وتحديد مهاراتهم وقدراتهم وتحديد طبيعة التحفيز المناسب لهم ورفع معنوية اللذين يفتقدون الى المهارات من خلال ادخالهم دورات تدريبية لتحسين قدراتهم ومهاراتهم.
  3. تعريف الاهداف بشكل واضح تجعل الادارة واثقة من امكانية الانجاز وتسهيل على العاملين نجاز اعمالهم وابراز مواهبهم.
  4. العاملون يختلفون بالميول والاهداف والطموح لذلك تقوم الادارة بالتحفيز المناسب لاشباع حاجاتهم.
  5. تشجيع العاملين على التنافس في الاداء واقامه علاقات وظيفية جيدة فيما بينهم.
  6. يوفر لرجال البيع موارد مالية اضافة بالاضافة الى الراتب المحدد.
  7. يجعل رجال البيع يشعرون بالمساواة والعدالة لان مايحصلون علية من حوافز تناسب الاعمال التى يقومون بها.

ميزانية المبيعات

مقدمة عن ميزانية المبيعات

ان أحد المسؤوليات العليا لمدير المبيعات هي تحضير ميزانيات المبيعات و الإرشاد نحو الإدارة المبيعات. الأهداف الموضوعة لإدارة المبيعات. أن ميزانية المبيعات عبارة عن خطة مالية للمبيعات توضح (او تبين) الأسلوب الذي تضخ فيه الموارد وقوي البيع التي تحتاج للوصول إلى مستوى المبيعات المتوقعة.

ان تباين او (تنوع اشكال) مستويات المبيعات التي يتم الوصول اليها مع الميزانية التقديرية يعطينا مؤشرا واضحا عن مستوى الأداء المتحقق من قبل قوي البيع وبنفس الوقت يعكس مدى كفاية الموارد المخصصة في ميزانية المبيعات لغرض تحقيق الأهداف الموضوعة في هذه الميزانية وكذلك ادارة المبيعات.

تعتبر ميزانية المبيعات من اهم الميزانيات داخل المنظمة لأنها لا تمثل الدخل الأساسي والمصدر الرئيسي لإيرادات المنظمة بل لارتباطها الوثيق بالميزانيات التقديرية الأخرى، كميزانية الإنتاج، الإعلان، والترويج، المخزون… الأمر الذي يجعلها تحتل المرتبة من اهتمامات الإدارة على مختلف مستوياتها.

نظرا لأهمية ميزانية المبيعات فإننا سنخصص مقالات للتحدث باستفاضة عنها وذلك بالدراسة والتحليل لهذا الموضوع الحيوي من خلال عدة محاور:

  • مفهوم ميزانية المبيعات.
  • تحضير ميزانية المبيعات.
  • العوامل المؤثرة في ميزانية المبيعات.
  • انواع ميزانية المبيعات.

مفهوم ميزانية المبيعات The Sales Budget Concept

ان أي تنظيم داخل المنظمة فانه يحتاج ميزانية من اجل تحقيق اهدافه. ان ميزانية المبيعات تعتبر أداة مهمة وحيوية تحدد للمنظمة تجاه المبيعات المستهدفة والتي تساعد على تحسين ربحية المنظمة. ان المنظمات تضع الخطة المالية فيما يتعلق بكمية السلع والخدمات التي تخطط لبيعها في السنة ، لا سعر السلع والخدمات التي تباع. ان خطة المبيعات تضع ميزانية المبيعات.

لذلك فان ميزانية المبيعات تعتبر المكون الاول لميزانية التشغيل الرئيسية، لان هذه الميزانية تؤثر علي جميع الميزانيات الأخرى للايرادات الاخرى، وكذلك ميزانية المنظمة العامة. تتضمن ميزانية المبيعات حجم المبيعات الكلية (وحدات) مضروبا في قيمتها، وتتضمن ثلاثة اجزاء : المبيعات المخططة، الأهداف، المبيعات المتوقعة. وكذلك تتضمن المنتج، الموقع، كثافة البيع حسب المناطق، أنماط البيع الموسمي، اساليب البيع والنقد الاجل. (Dyev).

تعريف ميزانية المبيعات Sales Budegt Defintion

تعرف ميزانية المبيعات على انها مجمل الدخل المتحقق من بيع جميع المنتجات (سلع او خدمات)، وكذلك تتعلق بالجوانب الاخري للاعمال، وان ميزانية المبيعات تأتي بعد التنبؤ بالمبيعات ، ويضيف هذان الكاتبان بان ادارة المبيعات تحتل النقطة المحورية والمركزية لكافة إجراءات تحديد الميزانية للمنظمة ، والسبب انها ذات علاقة وثيقة بكافة انشطة المنظمة التي تتبع لها، فالمبيعات والايراد الكلي المتوقع يأتي من الاشكال المتنوعة للمنتجات المباعة.

ان ميزانية المبيعات تؤثر علي عاملين او وظيفتين اساسيتين هما المالية والانتاج بسبب ان هاتين الوظيفتين ذات علاقة مباشرة بالمبيعات.

اما (Putra) فإنه يشير إلى ان ميزانية المبيعات تمثل نقطة البداية في تهيئة الميزانية الرئيسية، لان حجم المبيعات المتوقع يؤثر على جميع الفقرات في كافة ما تضمنته الميزانية الرئيسية.

ان ميزانية المبيعات تعتبر ميزانية تقديرية عن حجم المبيعات المتوقعة لمدة سنة مقيمة باسعار محددة مسبقا.. بهذا التعريف فإن ميزانية المبيعات تعتبر احد طرق الرقابة، بهذا الصدد فان كل من يعرف ميزانية المبيعات على انها : تعني الرقابة على المبيعات من خلال مقاييس او مستويات التنفيذ التي يتم علي اساسها مقارنة نتائج أعمال البيع مع تلك المستويات التي تتضمنها الخطط البعيدة، واتخاذ الإجراءات لتصحيح الانحرافات، لذلك فهي لا تخرج عن المعنى الام للرقابة، ولكنها رقابة متخصصة بميدان المبيعات. وهي لا تقتصر على رقابة جهود رجال البيع بل تتعداه الي كل الانشطة البيعية.

هنا لا بد من التوضيح بأن هناك فرق بين ميزانية المبيعات التي تتضمن النتائج المخططة والتي ترغب المنظمة الوصول اليها على شكل ارقام المبيعات والمصاريف المتعلقة بها، وبين عملية التنبؤ بالمبيعات التي تعبر عن أرقام المبيعات المتوقعة والتي تعتبر القاعدة الاساسية لوضع الميزانية التقديرية للمبيعات، وبالتالي فإن ميزانية المبيعات هي أشمل من عملية التنبؤ بالمبيعات.

اغراض ميزانية المبيعات The Sales Budget Purposes

ان ميزانية المبيعات تخدم ثلاثة غايات وأغراض هي:

التخطيط

أن تنبوأت المبيعات تنجز بالاخص المهام وتحديد الخدمات التي تحتاجها لدعم المبيعات، ان هذه المهام يجب ان تحدد بدقة وكذلك تقديرات الكلف يجب ان تحدد من قبل مدير المبيعات ضمن فترة زمنية محددة. ان الفترة الزمنية المستخدمة تكون لسنة، او يمكن ان تكون لستة أشهر، لذلك فإن تخطيط المبيعات يساهم في تحديد المهام، الخدمات، الكلف، والفترة الزمنية. هذه المؤشرات الاربعة تساعد بشكل كبير في تقييم ميزانية المبيعات والأداء الواجب القيام به لتنفيذها.

التنسيق Coordination

ان تنبؤات المبيعات لها تأثير حقيقي على ربحية المنظمة، ان التنبؤات يجب ان تكون متفاعلة ومتكاملة مع الأنشطة التسويقية الأخرى والميزانية المالية. جميع الميزانيات ومنها ميزانية الترويج يجب ان تكون متوافقة مع ميزانية المبيعات المعدة. أي يجب ان يكون هناك تنسيق تام بين بين مختلف الميزانيات الفرعية مع ميزانية المبيعات باعتبار ان هذه الاخر ة تمثل المصدر الرئيسي لايرادات المنظمة بينما الميزانيات الاخري كميزانية الترويج تمثل انفاقا يساعد علي تنشيط المبيعات، وعليه فان هذه الميزانيات تنعكس تؤثر على احتياجات الأنشطة البيعية وفقا لمؤشرات التنبؤ والفترة الزمنية. الأمر الذي يتطلب أعلى درجات التنسيق بين مختلف الميزانيات المعدة داخل المنظمة والتي يجب ان تسير باتجاه واحد وهو تحقيق أهداف المنظمة البيعية والربحية.

الرقابة Control

ان ميزانية المبيعات تنظم المكانة المالية للمنظمة في السوق من خلال تقييم النتائج الفعلية ومقارنة هذه النتائج بما هو مخطط ضمن ميزانية المبيعات.

ان هذه المقارنة تحدد مدي الانحراف والاختلاف بين النتائج المتحققة الفعلية والنتائج المرغوبة ضمن ما هو مخطط في ميزانية المبيعات. ان هذه العملية في الواقع هي احد المرتكزات الاساسية المتحقق ومقارنته مع ما مراد تحقيقه ضمن ما هو مخطط ضمن ميزانية المبيعات.

أهمية ميزانية المبيعات Sales Budget Importance

ان ميزانية المبيعات تعتبر دليل المنظمة لتحديد الاموال يجب ان تخصص للبيع والتوزيع واحيانا للاعلان والتسويق، لذلك فانها تحتل اهمية ميزانية المبيعات من خلال الاهداف التي تسعي لتحقيقها.

  1. ميزانية المبيعات تضع اهداف واقعية ستساعد المنظمة علي صنع الارباح وبالتالي تحقيقها.
  2. ميزانية المبيعات الجيدة تمثل دليل للمنظمة فيما يتعلق بالمبيعات المستهدفة ويجب ان تكون مرنة وقابلة للتغيير حسب تغييرات السوق ودرجة عدم الاستقرار.
  3. ميزانية المبيعات يجب ان لا تضع الكثير من القيود علي وظائف المبيعات وقوي البيع داخل المنظمة.
  4. ميزانية المبيعات تمثل خطة مالية لمبيعات المنتجات (سلع وخدمات) العائدة للمنظمة.
  5. ميزانية المبيعات تمثل القاعدة التي تتضمن جميع القرارات المالية للمنظمة فيما يتعلق بالمبيعات المخاوذة (Sales are Taken).
  6. ميزانية المبيعات تسيطر علي فرص المبيعات العامة للمنظمة وكذلك نفقات الاتصالات التسويقية، مواقع الانترنت، الاعلان ، والانشطة الاعلامية الاخري المخططة والتي توضع في ميزانية المبيعات.

منافع ميزانية المبيعات Benefits of Sales Budget

ان ميزانية المبيعات تساعد المنظمة على انجاز اهدافها البيعية، مما يساعد على منع خسارة المبيعات ويهيئ قاعدة لتقييم المبيعات. ان ميزانية المبيعات تساعد على مخاطبة جميع جميع الاقسام في المنظمة باتجاه انجاز ما يتعلق بهم من أنشطة بيعية او داعمة لعملية البيع. ان انجاز اهداف المبيعات هو سر تحقيق الارباح. استنادا لمؤشرات المهام المحددة في ميزانية المبيعات لكل قسم، فان كل قسم يستطيع تقييم أدائه وتصحيح أي أخطاء وظيفية او تنفيذية. ان اهم المنافع لميزانية المبيعات تتلخص في:

  1. تساعد على توزيع السلع والخدمات في كلف يطلق الكلف الفعالة (Cost Efficiency).
  2. تساعد لابقاء انفاق الانشطة التسويقية ضمن الحدود الدقيقة والمشار اليها في الميزانية.
  3. تعتبر عامل رقابي علي الاداء المتحقق وذلك قياسا بما هو مخطط وتشخيص الاختناقات وايجاد الحلول اللازمة لها.
  4. تساعد علي تحديد مختلف المصروفات والانفاق المتعلقة ببيع وتسويق مختلف المنتجات.
  5. تساهم في تقييم فعالية اقسام ادارة المبيعات والاقسام الاخري الداعمة والمساعدة
  6. تساعد علي التغلب علي التعقيدات والتحديات التي تظهر في اثناء عملية التنفيذ.

كيف تحقق التارجت target في مبيعاتك

لقياس مدى نجاح مندوب المبيعات و مشرف المبيعات ومدير المبيعات تحدد إدارة المبيعات أهداف بيعيه محددة (target) لكل منهم، سواء شهرية وربع سنوية او سنوية، فإذا تمكن رجل المبيعات من تحقيق الهدف البيعي الموضوع له، سيكون بانتظاره مكافآت وعمولات وترقيات وظيفية لمن ينجح في تحقيق تارجت المبيعات .

كيفية وضع التارجت

للوصول للتارجت عليك وضع نموذج خطة مبيعات ناجحة واستخدام أساليب تنشيط المبيعات كالعينات المجانية والخصومات والهدايا . لتحديد التارجت يجب توفر عناصر آخرى داعمة لضمان نجاحك كبائع في تحقيق التارجت الشهري مثل وضع خطة عمل محدده بفترة زمنية وأن تتنبأ بالمعوقات التي ستواجهها وكيفية التغلب عليها، وتحديد فريق عملك والآليات التي ستتبعها لتنفيذ الخطة .

صفات الهدف البيعي التارجت

ولقياس مدى نجاح موظف المبيعات في تحقيق الهدف البيعي التارجت يجب أن يتصف هدف المبيعات بالاتي

1.أن يكون محدد Specific

يجب أن يكون الهدف واضح ومحدد، مثل أن تحدد نوع معين من المنتجات التي ستقوم ببيعها مثلا أنت رجل مبيعات هواتف نقالة يحدد بيع منتجات شركة آبل (Apple) هاتف آيفون ,

2.ان يكون قابل للقياس Measurable

أن تحدد كمية معينة من المنتج المراد بيعه مثل أن تقول سأبيع 400 قطعة من جهاز آيفون 7 .

3.محدد بزمن Timed

يجب أن تحدد وقت محدد لتحقيق هذا الهدف فلا تقول سأبيع 400 قطعة من جهاز أيفون فقط لكن قُل سأبيع 400 قطعة من جهاز آيفون الشهر القادم او في الثلاث أشهر القادمة .

4. متفق عليه Agreed

يجب أن تقوم بالاتفاق على تنفيذ هذا الهدف إما بينك وبين إدارة المبيعات او مع زملائك او بينك وبين نفسك .

5. واقعية الهدف Realistic

يجب أن يتم تحديد الهدف مع ما يتناسب مع إمكانياتك والموارد المتاحة لديك و طبيعية عملك وحجم السوق والمنافسة فلا تقول سأبيع 10 الف قطعه من هاتف آيفون (iPhone) والظروف المحيطة بك لا تسمح لك ببيع نصف هذه الكمية او متوسط مبيعاتك السابقة لا تصل لأكثر من 80 قطعة شهريا .

وتعرف هذه الطريقة باسم الهدف الذكي وللمزيد عن تحديدها يمكن قراءة مقال الأهداف الذكية (SMART)

كيفية تقسيم التارجت

1. التقسيم على حسب الوقت

كمثال وضع التارجت لنصف الشهر تحقيق ثلاث ارباع الهدف البيعي، كقولك مثلا سأقوم بتقسيم التارجت الشهري لأسابيع كل أسبوع سأقوم ببيع نسبة محددة من المنتج.

2. تقسيم المناطق البيعية

على حسب المنطقة وذلك بتقسيم المنطقة مناطق صغيرة وتقسم التارجت ومجهودك حسب قوة المنطقة عليك بتقسيم جهدك ووقتك على مناطق البيع وتقسيمها على المناطق التي يتوافر فيها كبار عملائك و الزبائن الراغبين في الشراء ومتابعهم وإقناعهم بالشراء الآن وليس مستقبلا

3. تقسيم على حسب الشركات

اختار الشركات التي ترغب بشراء الكميات الكبيرة وخصص الكثير من وقتك عليهم فربما طلبيه واحده وصفقة بيع لشركة معينة تحقق لك التارجت او تتخطاه خير من البيع لمئات العملاء والزبائن

4. تقسيم التارجت على حسب العملاء

قم بتخصيص الكثير من وقتك للعملاء الذين قاموا بإبداء رغبتهم في الشراء او ظهرت مؤشرات الشراء عليهم يمكنك الرجوع لمقال مؤشرات الشراء لمعرفة العملاء الراغبين في الشراء

5. تقسيم التارجت على حسب قوة مناديب المبيعات

وذلك بوضع أهداف مبيعات اكبر لافضل مناديب المبيعات واكثرهم خبرة ونشاط في العمل

كيف تحقق التارجت (TARGET) فيديو

هذه هي الطرق الأساسية لتحقيق التارجت وعليك ان تختار ما يناسبك منها او تدمج اكثر من طريقة مع آخري حسب طبيعة عملك ومنطقتك ومنتجك لتحصل على أفضل النتائج.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

كيف تجني المال في التداول؟
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: