إدارة المبيعات الناجحة

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

ادارة المبيعات الناجحه

ادارة المبيعات الناجحه ، إدارة المبيعات هي علم من علوم التجارة، يركز على التطبيق العملي لتقنيات البيع وإدارة عمليات البيع بالشركة، وهى وظيفه هامه في التجارة لان صافى المبيعات خلال بيع المنتجات والخدمات ينتج عنها ربح وتحفز غالبية الأعمال التجارية ودائما ما تكون هذه هي أهداف إدارة المبيعات، ومن اهم أساسيات ادارة المبيعات الناجحه وجود مندوب مبيعات ناجح.

من هو مندوب المبيعات هو الشخص المسؤول عن تمثيل الشركة أمام العملاء، ويقوم مندوبي المبيعات بتمثيل كل أنواع البضائع والمنتجات والأجهزة التي يكلفهم بها المنتجون وخلال زيارتهم المنتظمة للعملاء، يعرضون العينات ونماذج العرض، حيث يزودونهم بالمعلومات عن أصناف المنتجات المتوفرة ويشرحون لهم خصائص وفوائد المنتجات، ومن جهة ثانيه يقوم مندوبي المبيعات بحساب وتقديم العروض الخاصة، ويقوم بالتفاوض على الخصومات والتخفيضات والدفع على أقساط ويستلمون الطلبات ويعقدون الاتفاقيات وينظمون تسليم الكميات المطلوبة، ويقومون بفتح وتحديث ملفات للعملاء ومعالجة الشكاوى وإعداد تقارير البيع والإحصائيات بانتظام للشركه التي يعملون باسمها.

مهارات ادارة المبيعات الناجحه

لابد أن يتمتع موظفي إدارة المبيعات الناجحة المتمثلون بالمقام الأول في مندوبي المبيعات بالمهارات التالية.

  • لديه مهارات مبيعات جيده.
  • المظهر الجيد، القدرة على التعامل مع الآخرين.
  • اللباقة والقدرة على الإقناع، الجرأة والمرونة.
  • القدرة على تحمل ضغط العمل.
  • أن يعرف مواصفات المنتج الذي يقوم ببيعه.
  • أن يملك فكرة كاملة عن الشركة.
  • أن يكون ملما بمهارات البيع.
  • يكون لديه رغبة قوية بالنجاح والتفوق.
  • حسن التصرف والقدرة على اتخاذ القرار.
  • ولابد أن تبنى بداخلك توجها فكريا إيجابيا والمحافظة عليه.

هذه أولي قواعد النجاح وهذا من شانه أن يضعك على طريق النجاح الدائم، ثق بنفسك وحدد أهدافك ثم حققها واعد خطة لذلك، حدد أهدافك على المدى البعيد وأهدافك على المدى القصير هذه هي خارطة الطريق التي ستقودك للنجاح، تعلم مبادئ المبيعات ثم قم بتنفيذها، لا تتوقف عن تعلم مبادئ البيع أبدا، اقرأ الكتب المتخصصة في ذلك ولتسمع الشرائط وتحضر الندوات وتطبق ما تعلمته حتى تتعلم معلومة جديده كل يوم وامزجها بالتجربة العملية، افهم العميل وحاول الالتزام باحتياجه، اطرح الأسئلة على العميل واستمع جيدا إلى رده واكتشف احتياجاته الحقيقية.

نقترح عليك مشاهدة هذا الفيديو لمزيد من المعلومات حول ادارة المبيعات الناجحه.

أفكار ادارة المبيعات الناجحه

لابد أن تعرف أن إدارة المبيعات هي علم كامل لابد أن يدرس الفرد الذي يريد أن يتخصص فيه وإدارة المبيعات هي واجهة الشركة التي تعطى للعميل الانطباع الأول عن المنشأة والذي يدوم باستمرار فكثير من الشركات عندما تعين رجل مبيعات لإدارة مبيعات شركتها لابد أن تختار وتقوم بتدريب مسئول المبيعات بدرجه عاليه من الكفاءة حتى يجذب اكبر عدد من العملاء، وفى إدارة المبيعات لابد أن تراعى بعض النقاط، يجب دراسة إمكانية إضافة عدة بدائل للبيع حتى تزداد نسبة المبيعات وبالتالي تزداد نسبة الربح من البيع، البيع مع إضافة مزايا أخري مثل ضمان صيانة الأجهزة لمدة عام على حساب الشركة، في حالة وجود منتجات راكدة أو قديمه بسبب ظهور منتجات جديده احدث واعلي كفاءة في هذه الحالة يجب بيعها على هيئة خسارة أو بسعر اقل من سعرها الحقيقي حتى لا تخسر الشركة منتجاتها القديمة وتظل راكدة حتى تتلف وحتى تحصل الشركة على نسبة قد تغطى نسبة الخسائر، وبالتالي يمكن عمل عروض تخفيض شهريا على كافة الرواكد حتى تتخلص منها أو تستفيد من ثمن بيعها، أيضا هناك نقطة لا يجب أن تغفلها الشركات وهى إعلانات الفيديو والإنترنت التي تساعد على انتشار السلعة ومعرفة العميل بمدى فوائدها وبالتالي تزداد نسبة المبيعات، كل هذه أفكار لإدارة المبيعات يمكن من خلالها زيادة نسبة المبيعات ومن الممكن أن يتم ذلك عن طريق برنامج محاسبي لإدارة قسم المبيعات وترتيب منتجات الشركات وإدارتها بشكل مدروس ومحترف لزيادة المبيعات.
ومن الأمور الأكثر أهمية هي وضع كل عميل بالمنتجات التي تخصه والتي يشتريها على مرات متتالية في جزء أو قسم خاص به، لمعرفة كيفية إدارة هذا العميل بالمنتجات التي يطلبها بشكل صحيح، وبالتالي يستطيع البرنامج إعطاء كل عميل حقه وأولويته حتى لا يلجا لشركة أخري ويشعر بالاهتمام داخل الشركة، وبما أن هذا البرنامج أون لاين فهذا جيد لان كل شئ اصبح أون لاين في حياتنا اليومية، حتى عندما يطلب العميل منتج في أي وقت أو يريد معرفة شئ ما عن منتجات طلبها من قبل وأسعارها وما إذا كان هناك جديد عليها، فيستطيع صاحب الشركة معرفة كل ذلك بكل سهولة عن طريق فتح البرنامج والبحث باسم العميل أو برقمه الخاص على البرنامج وسرعان ما يظهر له كافة البيانات عن هذا العميل.

ادارة المبيعات الناجحة + أدوار مدير المبيعات الجوهرية

إن ادارة المبيعات الناجحة هي جزء مهم من دورة أعمال المنشأة. يتحمل مديرو المبيعات مسئولية قيادة فريق المبيعات، ووضع الأهداف للفريق، وتخطيط المبيعات، وضمان تنفيذ رؤية الفريق، سواء كانوا يبيعون منتجات أو خدمات. إن فريق المبيعات هو واحد من أهم مكونات الموارد البشرية في المنشأة، لأنه يؤثر تأثيرًا مباشرًا على الإيرادات واستدامة اعمال المنشاة.

مفهوم إدارة المبيعات – ما الشيء الناقص؟

تُعرّف ويكيبيديا إدارة المبيعات بأنها “تخصُّص الأعمال الذي يركز على التطبيق العملي لتقنيات البيع، وإدارة عمليات البيع في الشركة”. يسّلط التعريف الضوء على 3 جوانب في مهام مدير المبيعات:

1.تخطيط المبيعات: يتضمن الاستراتيجية، ووضع أهداف أرباح المبيعات، والحصص، وتوقعات المبيعات، وإدارة الطلب، وتنفيذ خطة المبيعات.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

2.تعيين طاقم المبيعات: إن مهام التعيين الثلاثة المستخدمة في إدارة المبيعات هي: تحليل الوظيفة، وتوصيف الوظيفة، ومؤهلات الوظيفة.

3.تقارير المبيعات: بما في ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات.

ما الشيء الناقص؟

توسيع مفهوم ادارة المبيعات الناجحة.

يتضح من التعريف الأساسي لإدارة المبيعات أنها تركز على التعيين والالتحاق بالمنظمة والتخطيط والتحليلات، لكنه لا يتضمن أي اقتراحات بشأن مساعدة مديري المبيعات للبائعين على خلق فرصة جديدة واستغلالها، أو تحفيزهم، أو مساعدتهم على التحكم في وقتهم وتركيزهم، وتحقيق أهداف المبيعات الموضوعة. لو تُرِك البائعون ليتعلموا بمفردهم، لن يتمكنوا من تحقيق نفس مستوى الأداء الذي كانوا سيحققونه لو تلقَّوا دعم وتدريب من إدارة المبيعات.

تُعتبر ادارة المبيعات الناجحة ميزة تنافسية مهمة في العديد من الشركات، فمديري المبيعات يحملون بيدهم مفاتيح أداء المبيعات المتميز. ولو أردت الاستفادة من هذه المزايا، يجب أن تغيّر طريقة تفكيرك في إدارة المبيعات والأدوار الجوهرية التي يلعبها مديرو المبيعات في شركتك.

إضافة التدريب إلى مفهوم إدارة المبيعات

يفترَض من مديري المبيعات المحترفين تدريب مندوبي مبيعاتهم. وذلك بإتباع القواعد الخمسة لمدرب المبيعات:

1.حفّز: يساعد مديرو المبيعات على حث أعضاء فريق المبيعات على بذل أقصى جهدهم باستمرار.

2.ركّز: يساعد مديرو المبيعات على وضع الأهداف وخطط العمل، ويساعدون أعضاء الفريق على تركيز وقتهم وادائهم على تحقيق هذه الأهداف.

3.نفّذ: يساعد مديرو المبيعات فريق المبيعات على إنهاء عملهم عن طريق تحميلهم مسئولية خطط العمل، وحثهم على زيادة إنتاجية عملهم.

4.انصح: يساعد مديرو المبيعات البائعين على خلق الفرص وانتهازها.

5.طوّر: يعمل مديرو المبيعات مع البائعين لتحسين قدراتهم، وتطوير مهارات البيع، وتدريب البائعين على تحقيق أفضل أداء ممكن.

التدريب محور أساسي في ادارة المبيعات الناجحة

إن الشركات التي تضيف تدريب المبيعات لإدارة المبيعات وتستثمر فيه ستجني ثمار استثمارها بلا شك.

لو استطعت دفع مديري المبيعات إلى زيادة النتائج التي يحققها فريق المبيعات عبر تحديد أهداف الفريق، وخطط العمل، وتحفيزهم، وتطوير مهاراتهم، ومساعدتهم على خلق الفرص واستغلالها، ومساعدتهم على تنفيذ خططهم، سيؤدي هذا إلى خلق ميزة تنافسية قوية تساعد فريق مبيعاتك على تحقيق نجاح متميز.

يبدأ كل هذا بالتركيز على التدريب كدور محوري لمدير المبيعات وادارة المبيعات الناجحة.

سبعة أخطاء فادحة تتجنبها إدارة المبيعات الناجحة

أخطاء إدارة المبيعات

خلال مسيرتي المهنية شاركت في كثير من عمليات التغيير والإصلاح الجذرية في المؤسسات وفي كل المواقف كنت ألاحظ الأخطاء المتكرر ارتكابها لدى إدارات المبيعات، التي يؤثر كل منها تأثيراً سلبياً على معنويات الفرق ومبيعاتها المحققة. فيما يلي سبعة من الأخطاء القاتلة التي تقع فيها إدارة المبيعات:

التنازع مع التسويق

نسمع جميعاً عن الصراع التقليدي بين أقسام التسويق و المبيعات. يقول فريق المبيعات إن المنتج مسعر بسعر مرتفع جداً أو إنه ليس ما يريده العملاء، أو إن برامج التسويق ضعيفة الفاعلية. ويقول فريق التسويق إن قوة المبيعات تفتقر إلى التدريب الكافي أو قليلة العدد أو ضعيفة الفاعلية إلى غير ذلك من شكايات كثيرة. في بعض الأحيان تكون هذه كلها شكايات مسوغة والإدارة الجيدة ستكتشفها وتتولى أمرها. لكن إن لم تكن صحيحة أو كانت مجرد معاذير للتملص من المسؤولية عن الأداء الهزيل فمن واجب الإدارة تمييز هذه الحالة، ليس هناك شيء أسوأ من أن يقف قسما المبيعات والتسويق على جانبي عداوة وتصيد للعثرات. إن هذه وصفة مؤكدة لفشل الشركة، والإدارة القوية ستعمل على إنشاء التعاون والتفاهم بين المجموعتين.

ذات مرة كنت مكلفاً بإنجاز عملية إصلاح أساسية في منظمة كان فيها قسما مبيعات وتسويق متنازعان، فحيث إن مبيعات الشركة الإجمالية كانت تتناقص، فإن كلاً من المجموعتين كانت تلوم الأخرى، والإدارة السابقة كانت عاجزة عن إصلاح الموقف، ولعبة إلقاء الملامات توسعت لتصبح صراعاً خطيراً بين الأقسام.

وللتغلب على هذه الحالة استأجرنا استشارياً ماهراً في عمليات التخطيط الاستراتيجي وبناء فريق العمل . أجرينا اجتماعاً خارج موقع العمل مصمماً لجمع فريقي المبيعات والتسويق وجعلهم يرون أهمية عملهم معاً كفريق متكامل لتحقيق النجاح، ونتيجة لذلك تطورت العلاقة بحيث إن تأخر قسم التسويق في إخراج المنتج الجديد كانت إدارة المبيعات تملأ فاصل التأخير بالترويج للمنتجات الحاضرة. وبالعكس إن كانت المبيعات تقبل على فصل يتوقع فيه الركود كان فريق التسويق يجتهد اجتهاداً إضافياً لإطلاق منتج جديد سابقاً للجدول الزمني.

العمل التضامني بين المبيعات والتسويق ليس مسألة وقت معين بل هو مسألة جوهرية دائمة لا بد منها لنجاح منظمة نشيطة الحركة.

إدارة الناس الضعيفة

المجموعات الاستثمارية القوية لا تستثمر في شركات بل تستثمر في البشر. البشر هم المكون الأهم في أي تنظيم. في قلب كل منظمة متفوقة الأداء توجد إدارة تكتسب إرادة التعاون لدى الآخرين لتحقيق أهدافها. ولاكتساب إرادة التعاون لدى الآخرين لابد من أن يرى الموظفون: الإدارة تهتم بشؤونهم بصدق، وأنهم يستطيعون الثقة بكلمة الإدارة، وأنها تركز على التميز في كل جوانب العمل.

  • ذات مرة اشتغلت لشركة كانت إدارتها العليا مقصرة تقصيراً فادحاً في كل تلك الجوانب. في تلك الشركة كانت الإدارة لا تكاد تتوقف عن تغيير سياساتها إلى حد أن فريق المبيعات لم يعد يثق بقيادتها. كان مندوبو المبيعات يصلون متأخرين إلى الاجتماعات وبغير استعداد. بالمختصر كانت الرسالة التي توصلها الإدارة إلى قوة المبيعات أنها لا تبالي، وأنها ليست محلاً للثقة، وأنها غير ملتزمة ببناء شركة قوية. تلك الشركة كان لديها باب لا يكف عن الدوران بين داخلين وخارجين من قوة المبيعات، وفي النهاية انهارت.
  • غلطة أخرى هي عدم التصرف بالسرعة الكافية إزاء ضعاف الأداء. في كل شركة فاشلة اشتغلت معهم، وجدت عدداً من رجال المبيعات الذين كان يجب نقلهم إلى مجال عمل آخر. إنك لا تقدم معروفاً لأحد عندما تستبقي الفاشلين في أماكنهم، اللهم إلا إن كنت واثقاً من إمكانية إنجاز تصحيح ملموس. ومع ذلك كلمة تحذير:

معظم الشركات الفاشلة ليس لديها مؤشرات تقيم بفاعلية أداء المبيعات لكل فرد، لذلك ينبغي توخي الحرص لدى تحديد أصحاب أعلى وأدنى مستويات الأداء.

  • خطأ آخر – معاكس للقليل جداً من الطرد – هو الطرد الجائر. لتجنب الإفراط في كلا الطرفين تذكر أن لب المسألة ليس من تطرد بل من توظف. من توظفه بشكل صحيح لن تحتاج لطرده، على الدوام ابحث عن سجل النجاح السابق لدى المتقدمين. إن توظيف العناصر البشرية الملائمة وإيجاد ثقافة الثقة المتبادلة هو عنصر حيوي في إدارة البشر الصالحة.

عدم تحميل الناس مسؤولياتهم

وضع الناس موضع المساءلة عن أدائهم هو حجر زاوية لمنظمة قوية، لكنك ستدهش حين ترى عدد الشركات التي لا تلتزم بمبدأ المساءلة هذا التزاماً دائماً عاماً. وتصدق هذه المشاهدة خصوصاً في الأوقات العصيبة المرهقة، حيث تميل الإدارة إلى تخفيف وحلحلة معايير الأداء خلال ركود اقتصادي وتقليص متطلبات حصة أداء المبيعات المقررة أفضل من النظر إلى عدم الأداء بطريقة مختلفة.

عندما لا نستمر في وضع الناس موضع المساءلة عن تقصيرات أدائهم فإن ذلك يرسل رسالة أن الإدارة ضعيفة وغير واثقة بالأهداف التي ترسمها، إن هذا سوف ينخر في المعنويات كما يزعزع الثقة بالإدارة.

اختلال برنامج المكافأة

ينبغي في برامج المكافأة أن يراها العاملون المعنيون ممكنة التحقيق وعادلة، يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يروا ميدان اللعب مستوياً وأن كل واحد لديه فرصة عادلة في نيل التقدير. مذهل كم هي كثيرة الشركات التي لديها برامج مكافأة منحازة لصالح أفراد معينين، يرسل هذا رسالة مدمرة لمعنويات كل المندوبين بما في ذلك المندوبون المحظوظون: بعض الناس مقدرون فوق آخرين.

التقلب في تغييرات عملية المبيعات

تتضمن عملية المبيعات كل الخطوات والإجراءات التي ترسيها شركة في طريقها إلى الوصول بالمنتج إلى استلام العميل واستيفاء الثمن. عندما تغير أو تعدل عملية المبيعات فتوقع من قوة المبيعات أن تحتاج وقتاً للتكيف، مثلاً: قد يطلب من فريق المبيعات تعبئة تقارير جديدة أو الحصول على عروض أسعار من مكتب الشركة، حتى إن كانوا من قبل لديهم حرية القيام بذلك بأنفسهم خلال فترة التكيف مع العملية الجديدة توقعوا أن تتأثر المبيعات.

عندما تغير عملية المبيعات فكل الإدارة عليها أن تتوقع تأثر المبيعات وتوقعات المبيعات بتناسب مباشر مع درجة ونوعية التغيير على الأقل على المدى القصير.

إضافة إلى ذلك: فإن مندوبي المبيعات عموماً يكرهون التغيير ولا يريدون إمضاء الوقت في تعلم عملية جديدة،ف هم يدركون أن تعلم نظام جديد سوف يستنزف ويشتت من جهودهم الراهنة. إن كانوا يرون التغيير معرقلاً لمبيعاتهم فهذا سيؤثر على المعنويات خصوصاً إن كان التغيير مطلوباً لأمر غير مبيعاتي.

إن كانت الشركة تواجه حاجة لتعديل عملية المبيعات فلتقدر كمياً مقدارَ الزمن الذي سيقضيه مندوب المبيعات المتوسط على العملية الجديدة غير المبيعاتية، ولتنسب هذا المقدار من زمن المبيعات المفقود إلى نقص المبيعات، ولتعي الإدارة العليا بالتأثير المتوقع، فكل إدارة تحتاج لوعي أن تغيير عملية المبيعات سيؤثر على المبيعات.

المؤشرات الرديئة

المؤشرات هي الأرقام التي تخبرنا أين كنا وإلى أين نتجه، ينبغي أن تعمل هذه المؤشرات كالرادار الذي يجعلنا نعرف مسبقاً إلى حد كاف بالمشكلات القادمة. عدد كبير من فرق إدارة المبيعات يتورط في المشكلات بسبب المؤشرات غير الفعالة، أو في حالات متطرفة رأيتها بسبب انعدام المؤشرات على الإطلاق.

في العادة عندما نجد مؤشرات ضعيفة فإن ذلك يكون بسبب أن إدارة المبيعات لا تقدر قيمتها أو لا تعرف مجال عملها معرفة كافية لوضع هذه المؤشرات. المؤشرات الجيدة ينبغي أن تمكن إدارة المبيعات من أن تتنبأ بثقة مبيعات الفصل، وتحدد مندوبي المبيعات الأقوياء والضعاف في أدائهم، وتطور الحلول للمشكلات.

في أسواق اليوم عالية التسارع من اللازم امتلاك لوحة مراقبة قوية من المؤشرات لقيادة سفينة المبيعات والحفاظ عليها بعيدة عن المشكلات.

افتقاد التفهم العميق للأعمال

الإخفاق في تفهم عمل الشركة تفهماً عميقاً هو أحد أضمن السبل للفشل. كانت هذه مسألة رئيسة في كل شركة متعثرة اشتغلت معها. إدارة المبيعات التي لا تتفهم العمل في مستويات العميل، المنتج، أو الخدمة ستجد صعوبات في تعرف حلول المشكلات وستفقد الثقة في التوجهات التي تأخذها، في شركة اشتغلت بها كمندوب مبيعات كان مديرو مبيعاتنا الإقليميين غير قادرين على تقديم أية عروض تقديمية للعملاء، ولم يكونوا يجلبون أية قيمة لعملية المبيعات، وفي شركة أخرى كانوا قادرين على تقديم المنتجات أحسن من معظم المندوبين.

الشركة التي كانت فيها الإدارة تمتلك تفهماً أفضل للعملاء والمنتجات كانت أقوى بكثير، قوة المبيعات لم تكن تستطيع استخدام المعاذير للتغطية على المبيعات الضعيفة، وفي الأحوال الأخرى الوجيهة كانت الإدارة تتفهم المشكلات السائغة التي تواجهها قوة المبيعات وتعمل على إصلاحها دون الانشغال بتوزيع الاتهامات والملامات، كانت قوة المبيعات واثقة بمجموعة الإدارة هذه، لكن ليس بالأخرى.

في أوقات اليسر والنجاح للمبيعات فإن افتقاد التفهم العميق للأعمال عادة لا يبدو مشكلة، لكن عندما تواجه الشركة تحديات تراجع المبيعات فإنه يصبح كذلك. إن أوقات الشدة والتراجع هذه هي الأوقات التي يكون فيها التفهم العميق المحيط لعملاء الشركة ومنتجاتها وخدماتها وعملية مبيعاتها أمراً حيوياً حاسماً، من دونه لا يمكن لمندوبي المبيعات أن يجدوا الثقة بالمسار الذي تتخذه الإدارة.

التغيير المتقلب أو المتكرر في عملية المبيعات، المؤشرات وبرامج المكافأة الهزيلة، الإدارة ضعيفة الفاعلية، التنازع مع التسويق، وقلة تفهم الأعمال كلها أمور مدمرة للعمل. في مناخ الأعمال القاسي اليوم، فإن إدارة المبيعات الحكيمة ستراجع هذه المسائل على الدوام حتى تتأكد من امتيازها بين بقية مكونات منظمتها.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFx
    FinMaxFx

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

كيف تجني المال في التداول؟
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: